Mathieu Pradal: Business Developer IT

Bonjour, qui êtes-vous, quel est votre métier et quelles sont vos activités professionnelles ?

Mon métier est de développer mon portefeuille de clients/partenaires pour gérer leur gestion des ressources sur le domaine des Systèmes d’information (les métiers IT).

Il y a deux grandes activités sur ce poste.

  • Gérer les consultant et les différents projets :
    • Développement des affaires
    • Réunions clients et identification des projets techniques
    • Proposition technique et financière
    • Négociation
    • Suivi du projet / Gestion des comptes : suivi des consultants, suivi de la satisfaction des clients
  • Recrutement et gestion d’une équipe de consultants
    • Recrutement : sourcing, entrevues, évaluation technique, négociation, contrats
    • Gestion d’équipe des consultants : vacances, voyages, formation, team building, questions quotidiennes, revue trimestrielle et annuelle

Pouvez-vous décrire simplement votre métier ?

Je recherche les entreprises ou les personnes avec lesquelles j’aimerai travailler.

Mon but est de les accompagner dans leur processus de gestion de personnes (recrutement ou consulting). Cela dans le but de leur trouver la ou les bonnes personnes pour rejoindre leurs équipes – pour des projets spécifiques ou définitivement.

Pour ça je m’informe régulièrement, je fais beaucoup de recherches, je passe une bonne partie de mon temps au téléphone et à écrire des emails. C’est tout un challenge d’arriver à réussir à trouver le bon interlocuteur qui saura écouter et prendre le temps d’échanger avec moi ; malgré les nombreuses portes fermées, quand une voie s’ouvre, c’est une vraie réussite.

Une fois que ce partenariat est lancé, tout le processus de recrutement pour trouver la perle rare est aussi en marche :

  • De la pré qualification, de la prospection, de la qualification, de la négociation, de l’account management, du contact candidat, de la relation humaine, beaucoup de relationnel.
  • Des KO prospects, des KO clients des KO candidats, et encore des KO mais également de belles histoires.

Selon vous quel est le but de votre métier ?

Mettre les candidats en relation avec mes clients/partenaires afin de construire ensemble leur carrière. Que ce soit pour une mission ponctuelle ou pour un nouveau challenge professionnel.

Que conseillez-vous pour atteindre ce but ?

Authenticité, car dans les échanges que vous pouvez avoir, avec les candidats ou les clients, c’est quelque chose qui fait la différence dans ce milieu très concurrentiel.

Confiance, car c’est le but des relations que je tente de créer tant avec mes clients qu’avec mes consultants.

Professionnalisme, car je reste avant tout une interface de ma société. Pour mes consultants, je suis leur employeur donc tout en gardant une certaine proximité, le professionnaliste reste essentiel.

Humanité, tout cela reste de la gestion d’humains ; il faut garder cela à l’esprit. Les candidats ne sont pas de la marchandise, ils ont des souhaits et aspirent à de la qualité dans leur processus de recrutement. Autant que de répondre au besoin d’une société, il est important de considérer les différents souhaits et les particularités de chaque personnalité.

Motivation, le retour sur investissement d’une campagne de prospection peut parfois être décevante par rapport au objectif que nous nous sommes nous-même fixé. Sans motivation, le désir d’avancer s’essoufflera vite. De plus, la motivation est souvent communicative. C’est essentiel dans une relation tripartite !

Réactivité, obligatoire pour se faire sa place. Le secteur ultra concurrentiel de ce métier oblige à énormément de travail et de réactivité. Etre informé, aguerri et en avance sont les meilleurs atouts.

Quels conseils donneriez-vous à des débutants ou des personnes tentées par votre métier ?

Rester organisé, avoir les bases théoriques et une motivation sans faille. Mais surtout, être intéressé et curieux sur le domaine d’activité ! Les centres d’intérêts personnels aident dans ce sens.

C’est ce qui fondera votre valeur ajoutée et permettra d’accompagner et d’aider au mieux tant les candidats que les clients

Pouvez-vous nous donner une expérience/anecdote marquante ainsi que ce qu’elle vous a apporté ?

Chaque nouveau RDV client est différent. Je peux en avoir trois dans la même journée et avoir passé trois moments foncièrement différents. Les interlocuteurs avec qui on interagit font également la pluralité et la richesse de ce métier !

J’avais de gros aprioris quant à un rendez-vous avec un Co-fondateur d’une structure grandissante. Acteur international, leurs budgets se chiffraient en millions d’euros.

Je m’étais conditionné à un rendez-vous très administratif, ordonné et chronométré. Au final, c’était une atmosphère professionnelle mais détendue, autour d’une table dans un open-space.  L’échange est rapidement convivial et nous nous tutoyons au bout d’une quinzaine de minutes. Après un peu plus d’une heure d’échange nous avons décidé de travailler ensemble !

Quel est le cliché ou l’idée reçue de votre métier qui vous énerve le plus ? Pourquoi ?

Le métier de commercial est soumis à beaucoup de préjugés. D’ailleurs, on peut ranger beaucoup de type de travail derrière cette appellation.

On a souvent la réputation d’être des personnes assez dénuées du sens humain (« vendeur de viande » ou encore « boucher ») et qui serait prêt à tout pour vendre un produit/service. Or, de surcroit dans mon secteur d’activité qui est de la gestion d’humain, c’est obligatoire d’en avoir et surtout d’avoir conscience que rien n’est jamais préétablis.

Mais il est très compliqué d’en démordre et de faire entendre raison, surtout du côté candidat !

Quel est le cliché ou l’idée reçue qui vous fait le plus sourire ? Pourquoi ?

Le même cliché en fait. Il n’est jamais simple d’être « entremetteur ». Faire le lien entre une société et ses besoins ainsi que des candidats avec leurs propres besoins n’est vraiment pas simple. Le cliché du commercial qui fait ce job à but uniquement lucratif bien sûr que ça existe (malheureusement) cependant ce n’est de loin pas la majorité !! Je retrouve quelque part la même problématique qu’un chef de projet qui va être tortillé tant par les besoins des clients que par les équipes/ besoins/ contraintes en interne. Le but au final c’est de trouver le meilleur compromis pour être capable de dire « Ok, là nous avons du win-win, let’s go ! » C’est un challenge, c’est compliqué, c’est impactant humainement, alors les personnes qui me dise que je manipule de la viande pour augmenter mon confort de vie ça me fait doucement sourire. Je les invite d’ailleurs à venir faire un essai « dans la peau d’un commercial en ESN » 😉

Quelle est la difficulté la plus fréquente à laquelle vous avez dû faire face dans votre métier tout au long de votre carrière ?

Je n’ai pas 15 ans d’expérience dans le domaine derrière moi, mais à coup sur la réputation des cabinets de recrutement et ou de conseil n’aide pas. Les entreprises sont de plus en plus frileuses à l’idée de communiquer leurs coordonnées ou de rentrer en contact avec des personnes en interne en se présentant comme commercial d’un cabinet …. C’est costaud … même si au fur et à mesures des rejets, on s’affine, on passe par d’autres chemins. L’authenticité et la motivation de l’aspect partenariat (B4B) et non pas de la simple relation B2B est un réel plus auquel je tiens absolument.

Si l’on ajoute en parallèle un équilibre entre de l’inbound et de loutbound alors on aboutit à une approche plus évolutive, plus humaine, plus adaptée.

Quelles sont les personnes qui vous inspirent le plus ?

Pour le coup, c’est plus des entreprises qui m’inspirent. J’entends par là les personnes ayant la motivation et les idées pour lancer un business, une start up.

Je ne me verrai pas rechercher à faire des partenariats avec des entreprises que je n’affectionne pas ou dans un secteur qui ne me plait pas. C’est la partie à laquelle j’apporte beaucoup d’importance. En effet, si je suis naturellement intéressé, que l’on aborde la relation sur une base de partenariat et de confiance alors tout se passe bien et de manière naturelle !

J’aime les solutions innovantes, les produits et/ou services qui ont du sens… ça me pousse à travailler d’autant plus dur et à m’investir d’avantage.

Pour citer quelques noms qui m’ont marqué et dont je recommande leurs écrits (livres, articles, …) : Paul J Zak et Richard Thaler.

Comment continuez-vous à apprendre ?

J’utilise énormément LinkedIn pour accéder à des articles et des news sur des thèmes d’actualités qui m’intéresse. Je passe également sur Twitter mais moins intensivement.

Quand j’en ai le temps, je passe faire un tour sur les sujet gratuit sur Coursera J Je recommande bien évidemment, beaucoup de sujets de plusieurs écoles, super intéressant !

De manière générale je reste curieux de presque tout ! Je m’oblige un peu à me focus sur quelques domaines pour éviter de m’éparpiller et surtout pour avoir le temps de creuser correctement les sujets en question ! J’achète très régulièrement le magazine HBR et « l’éléphant ».

En ce moment ? Software quality (avec certification ISTQB) et le monde de la crypto-monnaie !

Quel est l’outil qui vous semble indispensable pour exercer votre métier ?

Un téléphone – je passe une bonne partie de ma journée à l’avoir à l’oreille que ce soit pour ma prospection, mes suivit clients, mes candidats …

Internet –  c’est en cherchant (pour la plus grande partie) des informations que je trouve des nouveaux clients et que je peux approcher les candidats les plus appropriés.

iPad / PC – En tant que support pour mes présentations. Outils indispensable, couplés avec le CRM et le cloud.

Quelles sont, selon vous les prochains challenges que votre métier devra affronter ?

La vague effet start up. Pas forcément un « prochain » challenge puisque la situation est actuelle. Mais en effet, les structures qui ont l’habitude de travailler depuis des années avec des grands comptes sont forcément dérouté par cette nouvelle tendance. La relation, l’organisation, la manière de travailler ne sont pas du tout pareil. Personnellement c’est ce qui me plait !

On peut également parler de l’IA et du Machine Learning. C’est une nouvelle approche de prospection qui peut rendre cette dernière plus efficace. Des solutions existe déjà, à voir J

Avez-vous une devise ou tout autre chose qui vous semble importante dans votre métier ?

” Dream long, Plan Short”, Sheryl Sandberg

Souhaitez-vous ajouter quelque chose ?

J’ajouterai que mon background technique est un réel avantage dans mon métier et c’est aussi ce qui me plait ! Comprendre l’ensemble des aspects techniques et humain d’un poste rend plus faciles mes recherches, à contrario d’un commercial qui, sans cet aspect technique, appréhendera les demandes des clients d’une manière « classique ».

J’ajouterais que je mets un point d’honneur à apprendre à connaitre la société avec laquelle je travaille. Plus précisément les services et les équipes. Des caractéristiques techniques sur un CV peuvent correspondre mais aujourd’hui encore plus qu’avant, on recherche des personnes pour s’intégrer dans un environnement de travail existant, la culture d’entreprise est très importante !

L’objectif est de faire harmoniser un besoin en compétences techniques pures avec une personnalité précise pour intégrer un environnement professionnel défini par la culture d’entreprise.

Qu’est-ce qui vous plait le plus dans votre métier ?

Avoir la possibilité de travailler dans un environnement pluridisciplinaire, des personnalités variées dans des environnements hétérogènes. Il n’y a rien de plus enrichissant que d’avoir des échanges riches, constructifs et mutuels avec des personnes d’expériences et cultures totalement différentes !

On n’aborde pas les problématiques au sujet des SI de la même manière dans le monde de la finance, du retails ou encore de la santé. Le point de vue est différent, la réflexion inhérente l’est également. C’est ce qui fait la richesse et tout l’intérêt que j’ai de travailler avec différentes sociétés tous les jours.

 

Interview inspirées des interviews du blog Lyon testing qui sont très intéressantes et que je vous conseille.

Pensez à rejoindre le groupe Le métier du test si le test vous intéresse !

N’hésitez pas à me suivre et lire mes autres articles si vous voulez en apprendre plus sur le test ou venir partager vos connaissances

Merci à tous ceux qui mettent « j’aime », partagent ou commentent mes articles

https://www.linkedin.com/pulse/10-questions-%C3%A0-poser-lors-de-lembauche-dun-mobile-amine-ghabi/

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